紙箱廠應(yīng)該如何開發(fā)紙箱客戶

首先客戶需要什么？

客戶需要的是我們的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決他某方面的需求。

所以，開發(fā)客戶的第一步：自我定位

我們的產(chǎn)品是紙箱，所以我們東莞紙箱廠就要瞄準(zhǔn)那些需要紙箱的企業(yè)，這類客戶很多，基本每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都需要，所以，紙箱的市場(chǎng)很大，投資門檻卻不高，吸引了很多投資者加入紙箱行業(yè)，由于投資不受控制，某些地方紙箱投資過度，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格戰(zhàn)，回扣戰(zhàn)，質(zhì)量戰(zhàn)層出不窮。

雖然，當(dāng)?shù)丶埾涫袌?chǎng)很大，但真正拿到手的訂單，又會(huì)是多少，取決于產(chǎn)品定位和業(yè)務(wù)能力，背后都是生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力又分為生產(chǎn)效率，生產(chǎn)質(zhì)量，生產(chǎn)類型，檔次等等。

這里就有了自己與客戶需求的匹配問題了，因此，我們?cè)陂_發(fā)客戶時(shí)，要根據(jù)自己的生產(chǎn)能力來進(jìn)行大篩選，例如，你主打普通箱，就不要去重點(diǎn)開發(fā)E瓦模切盒的客戶，或是彩盒彩箱的單，那樣，超出自己的生產(chǎn)能力。

這時(shí)有業(yè)務(wù)員會(huì)說，可以把單轉(zhuǎn)給其它廠做，從中賺取差價(jià)，如果是業(yè)務(wù)員私干這類業(yè)務(wù)，企業(yè)管不了，但要是接到企業(yè)來做，就要綜合考慮了。

開發(fā)客戶的第二步：收集客戶信息

在信息時(shí)代，各類信息充斥在我們的世界里，互聯(lián)網(wǎng)一抓一大把的企業(yè)信息，但真實(shí)性不大，有些電話是空號(hào)，最靠譜的兩種文法，人脈和當(dāng)?shù)攸S頁(yè)。

說到人脈，我們不得不說，人脈決定錢脈。因?yàn)樯鐣?huì)是由人，這個(gè)基本單位組成，但若干個(gè)個(gè)體就會(huì)自然而然形成一個(gè)圈子，一個(gè)人可能在多個(gè)圈子中，圈子與圈子又是連接在一起的，這就是人脈。

活躍在各行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都是人脈的高手，因此他們開展起業(yè)務(wù)來，一通電話下來，拜訪行程就出來了，但對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖碚f，就需要一步步來了。

開發(fā)客戶的第三步：直接上門拜訪與預(yù)約客戶、拜訪客戶

直接上門拜訪，在如今這個(gè)高節(jié)奏下，有時(shí)并不受歡迎，但也不排除它的作用，很多業(yè)務(wù)銷售員就是這樣從這條路一直拜訪到下條路，不得不佩服他們的勇氣與毅力，這也是做業(yè)務(wù)員所必須具備的。

預(yù)約客戶，就是建立在信息收集基礎(chǔ)上，通過對(duì)客戶的電話預(yù)約，可以在約定的時(shí)間去拜訪，不會(huì)顯得唐突與冒昧，這樣對(duì)客戶來說，也好有所準(zhǔn)備。

拜訪時(shí)，除準(zhǔn)備常用的紙板樣品、報(bào)價(jià)單、合同范本、名片外，要注意一點(diǎn)，守時(shí)，這是與客戶建立印象很關(guān)鍵的一環(huán)，你可以早到一刻，通過此時(shí)，可與接待人員進(jìn)行一下溝通，或閱讀下他們的企業(yè)宣傳資料等，千萬不要遲到。

開發(fā)客戶的第四步：取得樣箱（板）、起板、報(bào)價(jià)、送檢

如果拜訪順利，一般可獲得客戶提供的樣箱（板），拿回來作開發(fā)參考用，這是一個(gè)成功的訊號(hào)，值得慶祝下。

樣箱取得后，交給產(chǎn)品開發(fā)部，進(jìn)行分板，制箱（一般為空白箱，無印刷內(nèi)容，有要求除外），根據(jù)用料、印刷及其它費(fèi)用，制作報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備齊當(dāng)后，再次預(yù)約客戶代表約定時(shí)間，帶上樣箱和報(bào)價(jià)單前去會(huì)約。

如客戶對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)會(huì)把樣箱交給質(zhì)檢部門進(jìn)行性能檢驗(yàn)；如客戶注重性價(jià)比，那還得看你的價(jià)格與質(zhì)量了，一般來說，當(dāng)場(chǎng)拍板簽約的并不多。

開發(fā)客戶的第五步：合作細(xì)節(jié)談判

這是建立在前面四步都順利的基礎(chǔ)上，走到這一步。

一般而言，小企業(yè)口頭承諾較多，都是老板一人說了算，人手有限，辦事效率也高，搞定老板，一切都好談；但中大型企業(yè)就不同了，對(duì)合作中可能遇到的條條款款都會(huì)在合作前，寫入合同，作為以后處理的依據(jù)，這里可能涉及的有質(zhì)量、交貨期、稅票，付款期等，或還有其它要求。一切談妥后，就雙方簽字后，合作正式開始，

經(jīng)過上面五步，一般來說，客戶都會(huì)先下些小批量的試單，這也是一磨合期的開始，作為紙箱生產(chǎn)企業(yè)，有必要重點(diǎn)對(duì)待，以取得好的評(píng)價(jià)及評(píng)分，獲得更大訂單。

基本來說，紙箱客戶的開發(fā)就是上面講到的五步，有時(shí)并不會(huì)有這么清楚的秩序，但流程基本如此，有時(shí)，可以需要多次走訪，會(huì)面，宴請(qǐng)等，其目的就是一個(gè)，達(dá)成合作關(guān)系，取得訂單。